Со стороны всегда кажется, что руководители не продвигают свой бизнес достаточно эффективно, и хочется дать несколько полезных советов по улучшению продаж. На практике, когда дело касается своего бизнеса, задача не так проста: как определить и что можно сделать, чтобы заработать больше?
Чтобы понять, где именно возникают проблемы, нужно разобраться в том, как происходит взаимодействие клиента с вашей компанией. Ключом к пониманию является воронка продаж – инструмент, который поможет расставить все по своим местам и определить, где именно происходят затруднения.
Что такое воронка продаж?
Ваш клиент — главный герой в истории компании, и на каждом этапе сделки, до получения оплаты, вы должны быть готовы к удовлетворению его потребностей и решению возникающих вопросов.
Для того чтобы следить за потоком клиентов и контролировать их путь в компании, необходимо использовать воронку продаж. Этот метод помогает отслеживать все стадии продаж, выявлять узкие места и точки проблем.
С использованием воронки продаж вы сможете определить проблемные этапы сделки, и понять какие и сколько клиентов теряются. Устранение этих недостатков поможет увеличить продажи и привести ваш бизнес к успеху.
Далее расскажем, как использовать воронку продаж с пользой для бизнеса в системе Upservice.
Один клиент — это один контакт в базе
Используя различные каналы связи, например Telegram, электронную почту или чат на сайте, возможно получить контакты потенциальных клиентов, а также значимую информацию о них.
Каждый клиент для вашего бизнеса может быть потенциальным или нецелевым. Чтобы произвести квалификацию, необходимо оцифровать и внести каждый контакт в базу клиентов. Эта база содержит не только данные о том, откуда пришел клиент и какую сферу бизнеса он представляет, но также его конкретные потребности.
За счет первоначального этапа квалификации, который включает определение потребностей клиента, сколько он может затратить и насколько готов подождать, вы можете быстро и точно определить, является ли клиент целевым или нет. Если потенциальный клиент ищет что-то, чего ваш бизнес не предоставляет, например башенный кран, в то время как он работает в области клининга офисов, тогда такой контакт переносится в «Архив» как нецелевой. Не забывайте, что контакты, занесенные в базу, помогают лучше понять вашу аудиторию и развивать бизнес в нужном направлении.
Статусы контактов
Чтобы предотвратить замешательство при работе с контактами, мы ориентируемся на определенный принцип группировки. Наша система категоризации клиентов опирается на несколько факторов.
- В первую категорию «Неразобранное» попадают контакты, которые мы еще не успели квалифицировать. Они пока не являются целевой аудиторией для нашего бизнеса.
- Вторая категория «Активные» включает контакты, которые были отобраны и могут стать потенциальными клиентами для нас.
- Третья категория «Архив» содержит контакты тех клиентов, которые не представляют для нас ценности и не относятся к целевой аудитории.
В Upservice есть списки компаний: «Контрагенты (Заказчики)» и «Контрагенты (Исполнители)», которые группируются в соответствии с их ролью в работе. Мы советуем всегда следить за количеством контактов в категории «Неразобранное». Каждый контакт из этой категории — это потенциальная возможность для продажи и увеличения прибыли вашего бизнеса.
Также необходимо обращать внимание на контакты в категории «Архив». Они помогают определить, какие клиенты привлекаются и насколько это выгодно для нас. Если большинство контактов относится к категории «Архив», то это может сигнализировать о неэффективности и нецелесообразности затрат на эту аудиторию.
Каждому контакту можно добавить метку и назначить ему ответственного сотрудника. При необходимости, можно сразу создать задачу или заказ прямо из карточки контакта.
Воронка продаж и работа с заказами
Как только вы получаете контакт потенциального клиента, начинается процесс установления связи и изучения задач, которые необходимо решить.
Если вы понимаете, что клиент является целевой аудиторией, то вы переходите к разработке заказа. Постарайтесь включить в него все детали, необходимые для выполнения задания, указать сумму, сроки, а также другие условия сотрудничества. Если у вас есть сопутствующие документы, не забудьте их прикрепить.
Данный заказ получает статус «Лиды» и начинается согласование условий, выбор исполнителей и установление сроков выполнения работ.
Чтобы обеспечить прозрачность сделок и создать историю успешного сотрудничества с контрагентом, важно хранить всю информацию по заказу в одном месте, а именно в карточке заказа. Вы можете назначать задачи коллегам и следить за всей историей общения с клиентом.
Мы разработали эффективный процесс работы с клиентами, который включает несколько этапов: создание контакта, квалификация, создание заказа («Лида»), согласование условий, выполнение работ, закрывающие документы (акт и счет) и проверку качества выполнения заказа.
Мы предусматриваем защиту от ошибок, которую осуществляет подписывающее лицо, проверяя все условия заказа. Если все согласовано, заказ переводится в статус «В работе». Таким образом, руководитель всегда в курсе заключаемых сделок и может отслеживать процесс работы с каждым клиентом.
Заказы «В работе»
Как только клиент принимает все условия и заключается договор, заказ переходит в новый статус «В работе». Это означает, что над заказом идет работа. С помощью карточки заказа вы легко можете распределить задачи коллегам, учет затраченного времени, а также прикрепить важные документы.
Важно ставить правильные задачи для коллег, которые будут задействованы в реализации заказа. Это формирует подробную историю выполнения заказа и упрощает учет этапов работы и необходимые ресурсы для выполнения. Такой подход позволяет сдать заказ в срок и обеспечить контроль за прогрессом выполнения условий.
Большое преимущество — все этапы работы над заказом собираются в одном интерфейсе системы. Вы можете просмотреть все связанные задачи, узнать, кто принимает участие в их выполнении, а также загружать и просматривать все файлы и документы, связанные с заказом.
Проверка заказа
Когда заказ выполнен в установленный срок, то он переходит в статус «Проверка». Теперь осталось только утвердить все закрывающие документы с заказчиком.
Для этого мы предлагаем ему зарегистрироваться на нашей системе Upservice. Как только он войдет в систему – уведомление о выполнении заказа будет отображаться в его личном кабинете, а все закрывающие документы можно будет легко согласовать парой кликов мышки. Вам больше не нужно беспокоиться о напоминаниях, звонках или сообщениях. Мы сделали все возможное, чтобы работа выполнялась максимально комфортно.
Кроме того, мы предоставляем возможность прикреплять все акты выполненных работ, счета и другие документы к карточке заказа или создавать новые документы прямо в системе Upservice. Это удобный и безопасный способ сохранения всей необходимой документации.
Завершенные заказы
По всем нашим заказам были успешно выполнены задачи и закрывающие документы получены и подписаны. Однако, остается лишь дождаться оплаты, что является важным шагом в этом процессе.
Отмененные заказы
К данной группе относятся заказы, по которым не удалось договориться с клиентом. Причиной может быть как недостаточно выгодная цена, так и неопределенность по срокам и объемам заказа. В общем, это заказы, которые оказались нереализованными.
Вывод
Применение воронки продаж является одним из наиболее эффективных способов повышения объема продаж и качества обслуживания клиентов. Этот метод позволяет не только собирать и анализировать множество информации, но и выявлять ошибки в работе, а также находить эффективные пути их исправления.
В результате запуска воронки продаж существенно оптимизируется работа менеджеров, укрепляется взаимодействие с контрагентами, а объем продаж значительно увеличивается.
Для создания эффективной базы клиентов, поддержания тесных отношений с контрагентами и точной настройки аналитики процесса продаж, необходимо придерживаться нескольких простых правил.
Одним из важных моментов является оцифровывание всех контактов и своевременный ответ на запросы клиентов. Кроме того, всю работу по заказу необходимо агрегировать в рамках карточки заказа, ставить задачи на коллег и создавать документы с привязкой к этому заказу. Важно также собирать всю коммуникацию с клиентом в одном месте.
Тем не менее важно понимать, что внедрение воронки продаж само по себе не является гарантией успеха. Результаты будут зависеть от грамотного управления всеми этапами сделки и эффективного использования инструментов системы воронки продаж.
